STORY 不動産エージェントが、
不動産業界の未来を変える

［ＰＡＲＴ１］

売主の幸せを追求する「不動産エージェント」とは

・不動産が思うように売れず悩む売主たち

・買主優先主義の不動産業界

・両手取引で２倍稼ぎたい不動産屋

・「売れない」のではなく「他社に売る気がない」

・「不動産価値＋出会い」で売却スピードと価格は決定する

・売主に寄り添えていない不動産屋に共通するテクと口グセ

・ネガティブ発言する担当者の狙い

・不動産取引の新様式「不動産エージェント」

・「売却プロセスを楽しんでもらう」という姿勢

・「本当に売るべきか？」から売主と一緒に考える

・エージェントが大切にしている３要素

・エージェントが売主にもたらすメリット

・悩みを解決する方法を提示するのがエージェントの役目

・特別コラム①　不動産市況から考えるベストな売り時とは

［PART ２］

売主が絶対に後悔しないために――。 ４人のエージェントによる不動産売却の成功ストーリー

Chapter １ 情報のスペシャリスト／鈴木 成禎

・人気エリアでも買い手が見つからない…… 売れ残ったマンションを売却につなげた圧倒的な情報網

・囲い込みの弊害

・内見予約が入らない人気エリア物件

・売れない理由を探る

・囲い込みからの解放

・売れない理由を取り除く

・早期かつ高値で売却成功

・情報網を広げたことで叶えられた理想の出会い

Chapter ２　常識破りの知性派／山本 直彌

・ほかの業者からは『値段が付かない』と言われた……

・徹底的な物件調査で掘り起こした築古物件の価値

・不動産がもつ本質的な価値を可視化する

・査定価格に納得できない！

・築25年の「ほぼ」新築

・専門家が家を丸ごと鑑定

・本当の価値を感じてくれる方へ届けるために

・安心を価値に換えるインスペクション

・大規模修繕で発覚した不具合

・長く足場の掛かったマンション

・第三者認定で安全性・健全性をアピール

・ネガティブをポジティブに変える魔法

・マンションの価値は「管理」が９割

・突破口は常識破りの提案力

Chapter ３　徹底した現場主義／山本 直彌

・どこに相談しても査定価格が希望額より低い…… 数カ月に及ぶ現地調査から導いた高値売却の新提案

・利活用が困難な台形地

・徹底した現地調査で答え探し

・ターゲットを絞り込んでの売り出し

・当初査定の1・5倍で売却！

・現地に足を運んで初めて見えてくる「正解」

Chapter ４　人並外れた交渉能力／小池 正也

・「売りたい」vs「建てたい」…… 相続トラブルを円満解決に導いた丁寧なヒアリング

・相続不動産で意見が対立した姉弟

・相続トラブルの解決策はケースバイケース

・客観的な立場で本音を聞き出す

・専門家の協力で見極めるベストな土地の分け方

・思いを一つにまとめるエージェント

・「相続する資産が少ない＝揉めない」という虚構

Chapter ５　エモーショナルな理論派／村田 洋一

・投資用物件を手放したい…… 売主を半年間も待たせてまでこだわった売却利益の最大化

・不労所得のはずだったワンルーム投資

・売るに売れない金銭事情

・エージェントからの意外な提案

・サブリースのしがらみを解く

・投資物件としての魅力を引き上げる第２ステップ

・満を持しての売り出し

・外堀を埋めてからの売却でリスク低減

特別コラム②　ホームインスペクションが不動産取引にもたらすもの

［PART ３］

　

不動産エージェントがこれからの不動産仲介を変える

・不動産仲介の現場、日本と海外の違い

・不動産エージェントが「できる不動産屋」の定義を覆す

・究極、仲介なんてなくなってもいい

・AIが普及したら不動産業はどうなる？

・「不動産エージェントにまず相談」が当たり前になったら

おわりに

はじめに

不動産の売却を仲介業者に依頼したにもかかわらず、買い手が見つからず物件がなかなか売れないという悩みをもつ方は少なくありません。売れない理由をいくら担当者に尋ねても、「いろいろと広告・宣伝を打ってはいるのですが反響がなく……」と煮え切らない返事をされるばかりです。しかし、いざ蓋を開けてみると、実は仲介業者が売主のあずかり知らぬところで自分たちの利益を重視し、恣意的に物件情報の流れを操作していたという話は珍しくありません。具体的にいうと、例えば他社から「内見希望者がいる」という問い合わせがあったとしても「実はもう他の方と売買取引することが決まっているので」と、平然と嘘をついて問い合わせを断るのです。

なぜこのような行為に及ぶかというと、自分たちの利益を重視する不動産会社は売主からの手数料だけでなく買主からの手数料も稼ぎたいため、自分たちで買主を見つけたいという狙いがあります。そのため売主にとってプラスになる話が舞い込んできても双方から手数料が得られない場合は、その話を断るのです。

信じられないような話かもしれませんが、こういった商慣習が当たり前のように横行しているため理想の不動産売却をできずに悩んでいる方たちがいるのです。この他にも、希望価格では買主が見つからず不動産会社から値下げを提案されている方や、すぐにでも売却したいのに業者が全然動いてくれないと不満を抱く方もいます。これらの場合は、もし売却することができても買主が見つかるまでのプロセスや販売価格が決定した経緯について十分納得することができずに、売却後に「ベストな売却ではなかった」と後悔する結末を迎えかねません。

私たちはそうした不動産業界の不透明性や業者側の利益を重視する姿勢に一石を投じ、売主が後悔しない不動産売却を実現する「不動産エージェント」として日々サポートを行っています。不動産エージェントとは売主とパートナーシップを組んで売主の利益を最大化できるように売却までの支援を行うプロフェッショナルです。

これまで手掛けてきた案件のなかには、築古で「価値がない」と他の不動産業者にいい切られてしまった物件に建物検査の専門家を派遣し、確固たるエビデンスのもと適正価値を引き出して希望以上の価格で売却を実現した例もありました。さらに私たちは「果たして本当に、今売るべきなのか」というスタート地点から一緒に考え、徹底的なヒアリングのもとプロとしての経験と知識を踏まえた総合的な判断から「今は売らないほうがいい」という結論に至ることもあります。悩んでいる売主のメリットをとことん考え抜いているからこそ、業界から見れば「常識外れ」と思われるようなアイデアも躊躇なく提案できるのです。

本書では、「情報のスペシャリスト」、「常識破りの知性派」、「徹底した現場主義」など、それぞれに強みをもつ４人の不動産エージェントの売却成功ストーリーをまとめており、内容は実際の事例に基づいたものです。この一冊を通じて不動産エージェントとは何者で、どのような姿勢で売主のサポートを行っているのかを一人でも多くの読者に知ってもらい、後悔のない不動産売却を実現するための選択肢となれば、著者としてこれ以上の喜びはありません。